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孙雪松

孙雪松 暂无评分

销售管理 销售技巧

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  • 孙雪松
  • 所在地: 山东省 青岛
  • 擅长领域: 销售技巧
  • 所属行业:跨行业 跨行业
  • 市场价格: 图片20000/天 (具体课酬请与讲师沟通确定)
  • 主讲课程:《销售利润提升特训营》|《销售信念、素养与核动力|《销售战略与精准客户开发|《打造团队之狼性精神》|《如何取信于客户》|《深度挖掘客户需求》|《远离价格塑造价值》|《无敌谈判技巧》

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  • 查看详情>> 训练内容   预期培训效果   市场细分   了解不同细分市场的竞争特点,宏观上有一个清晰的概念。   价值定位   扬长避短,找到企业的价值主张,找到属于自己的、最有发展前途的市场空间,确定企业的价值定位所在。   目标客户   弄清楚谁是你的客户,搞清楚购买者、决策者和使用者三者之间不同之处在哪里?学会如何分析客户的购买心理。  客户印象   解决客户如何看你的问题,学会如何包装自己。   客户名单   学会搜集客户名单的四大类十多种高效的方法   同业调查   自古以来,我们都知道知己知彼百战百胜的道理,不管是战略上的藐视还是战术上的重视,竞争对手到底是怎样的?这个话题你永远不可以回避,只有彻底知道对手们的底细,我们才有更加正确的战略,如何全面了解对手?   展业工具   今天什么武器最威力?当属核武器!商场如战场,我们拿什么样的“武器”去谈客户?凭什么让客户“不战而屈”,乖乖的买单付款,他们看到了怎样的“武器装备”?21世纪的今天,只有装备好最精良的业务工具才能更快的征服客户。   约见话术   学会设计第一通业务电话的话术,掌握四大逻辑要点。现场设计业务话术并练至纯熟。   建立好感   为何有的人看到第一眼就喜欢?为何有的人看了第一眼就有“相见不如怀念”的感受?俗话说,永远没有第二次机会建立第一印象,要做怎样的准备才能给他人留下一个好印象呢?是什么让你输在了起跑线上?人和人之间到底有着怎样的相处法则?人性都有哪些特质是需要我们必须掌握的?为了第一次见面,我们都要做哪些准备?珍惜每一次与客户相见的缘分,建立起良好的第一印象。
  • 查看详情>> 训练内容   预期培训效果   系统问题解析   销售团队是最有个性的一支队伍,管得严没有激情、没有斗志,管的松无法无天、占山为王,做一个卓越的管理者,要快速理解和掌握四大类管理问题:制度类问题、沟通类问题、业绩类问题和状态类问题,从此管理即在掌控中。   领导力提升   领导力是组织中最有效的一种力量,它可以带动团队挑战千难万阻,直达成功的目标。领导力靠的不是职称、不是头衔,更不是权力的压制,靠的是在员工心中的那份敬重,管理者首先提升的是领导力,是自身的一种领袖素质和领袖气质,士为知己者死,当那份人格的力量形成以后,管理就变的水到渠成,我们也成为一个受人敬重的领导者。   战略系统   谋定而后动,谋在哪里?谋是什么?谋就是战略,就是市场细分、就是目标客户和价值主张,大方向永远不能错,做正确的事比把事情做正确要重要100倍,方向错,所有的努力将前功尽弃,团队管理者需要给团队一个正确的、清晰的奋斗方向,更需要找到一个有鱼的大池塘,如此才能带给团队成功的价值。   文化系统   文化是什么?文化是魂,没有灵魂的人是行尸走肉,没有文化的团队是团伙,要想凝聚团队,首先要统一思想,统一文化,有着相同的文化背景,接受同样的文化教育,才能达到彼此言行的默契,形成真正的团队。建设销售文化系统,让每个人每天都充满力量去朝向成功。   人才系统   铁打的营盘流水的兵,如何招募最合适的兵?如何培养这个兵?如何让这个兵留的时间再长一些?贡献的价值再多一些?建立人才系统,培养复制人才的能力,让企业的发展永远有血脉可以传承,管理者也可逐渐摆脱事务性工作的缠绕,有更多的时间考虑创新和未来。   业绩系统   钱是怎么回来的?团队目标是怎么完成的?如何管控过程?过程对了,结果自然对,只问结果不问过程的管理是无能的管理,过程中有哪些关键业务节点?怎样做时间管理?会议管理?激励管理?进度管理?工具管理?管理出效益,学习业绩管理的实战方法,拿到业绩才是硬道理!   客户系统   学会客户分类、客户分析、资源整合、客户跟进及客户维护与转介绍。开发一个新客户比留住一个老客户要难上十倍,现在的诱惑这么多,如何让客户选择你?如何让客户始终选择你?本土第一套实战客户管理系统,应用此系统,可以让你99%成交一个准客户,可以让你99%留住一个老客户。   制度系统   钱是怎么分的?做事之前先想好怎么分钱,中国的改革开放首先解决的问题就是机制的问题、就是利益分配的问题,没有合理的分配制度,员工的潜能开发不起来,也团结不起来。绩效是根基,是企业的原则性问题,是团队的发展之根本性问题。建设一套科学的、激励的绩效体系,是销售团队发展之大计。
  • 2015-08-18...
    查看详情>> 训练内容   预期培训效果   谈判法则   掌握双赢谈判必须要遵守的游戏规则,否则吃亏的一定是自己。   谈判信念和态度   学习谈判高手的信念和态度   谈判策略   统筹策划每一次谈判的目的和思路   谈判开局   学习到什么是开局策略,也就是你在和对手初步接触时所采取的策略,从而确保你的谈判会有一个成功的结局。   谈判中场   学习如何应对对方的谈判压力,保证整个谈判按照有利于你的方向发展。   终局谈判   最后几步也是极为关键的,就像赛马一样,整个过程中真正重要的只有一条线,那就是终点线。作为一名优势谈判高手,你将学会如何有效地控制整个谈判过程的每一个环节,直到谈判结束。  
  • 查看详情>> 训练内容   预期培训效果   1.人生价值定位(2H)  高看自己一眼,重新定位自己,成为天上的雄鹰而不是地上的家禽。   2.金字塔游戏(2H)  透过游戏看透自己的思维模式,发现思维短板,用事实教育自己学会反思、反省、向内看到自己的问题。   3.红黑游戏(2H)  培养双赢的心态,与公司双赢、与同事双赢、与客户双赢、与社会双赢,养成健康的竞合意识。   4.AB点游戏(2H)  激发自己的潜能,养成简单高效的业务思维。   5.穿越生死线(2H)   培养团队合作、一荣俱荣一损俱损的团队精神。领悟没有成功的个人,只有成功的团队的道理。   6.齐眉棍(2H)   培养同事间的信任与默契,养成向内看发现自己问题的习惯。   7.领袖的风采(6H)   挑战“不可能”,激发潜能,学会盯目标,学会找方法,深深感悟责任的分量,学会换位思考,理解上司、理解老板。  
  • 2015-08-18...
    查看详情>> 一、正确的认知 什么是销售?销售的正确理念是什么?销售到底能带来什么? 二、清晰的目标 为什么做?找到那个心动按钮;那个刻骨铭心的理由;列出做到的好处是什么? 如何设定目标及分解?基数设定、目标倒推、时间节点设定。 第一通电话的目标:引起兴趣、挖掘需求、介绍来意、建立第一印象、20%成交 每一通跟进电话的目标:寻求共识、发现差距、双赢说服、达成交易、做出预约 三、强大的精神 四、娴淑的技巧 1、电话营销初访要素 1)、三个目的:了解需求、介绍产品、做好约定 2)、四种方法:漂亮开场、有吸引力的过程、明确收尾、及时邀约 3)、六大要点;语气语调、措辞精炼、语言节奏、结合环境、音质、留下好印象。 2、电话营销回访要素 1)、主次目的:签单或其他的目标,一主一次 2)、三种方法:寻求共识、找到差距、提出解决办法(身边有上次的通话记录) 3)、四大要点:跟关键人谈、及时跟进、掌握主动权、建立良好的人际关系 3、电话邀约要素 1)、两个目的:邀他来、同意我去 2)、四大主题:我是谁、找他什么事、对他有什么好处、下一步做什么? 4、如何接听业务咨询电话 1)、接听准备:状态(会笑)、开场白、笔记本、产品(FABE) 2)、会听:不打断不插嘴、同理心揣测、平常心、理性的敞开心扉倾听 3)、会问:同理心发问、漏斗式发问、SPIN发问 4)、会说:情绪管理(先处理心情,后处理事情)、成交技巧八法 5)、总结:来电问题汇总、应答话术总结、相应事件进行改良、表格管理 五、大量的行动 6、现场训练
  • 查看详情>> 一、销售概述 正确认识销售是什么样的事业,一定要先找到为何做好销售的深刻理由。知道为什么做比知道怎么做要重要100倍。 二、 销售心态 随着时间的推移,销售的能力自然而然的会越来越高,但是能力高的人业绩却不见得高,问题出在哪里?如果你不能用思维去影响你的行为,那么你的一生充其量是个武夫!建立健康、正确的销售信念,从内心培养强大的精神力量。 三、 职场价值观 是什么样的力量让小米加步枪的队伍走向了卓越,走向了巅峰,解放了全中国?是信仰和价值观的力量!送你四根在职场出人头地、激流勇进的精神支柱。同时学会看清楚自己和自己的关系,更要看清楚自己和公司的关系。 四、 销售技能 技能就是体现在系统全面和细节把握上,没有什么轰轰烈烈的谈判,只有润物细无声的锻炼,假以时日,铁棒磨成针的时候,你就有了“赢一生”的本领。学一次,练十年,一生无忧虑。销售高手必备的13项技能如下: 五、客户不签单的常见问题汇总 教你一套跳离销售陷阱的“华尔兹舞步”。从客户的角度发现问题,解决常见的客户拒绝问题。 六、自我业绩诊断十法 最大的敌人是自己,送你10把看透自我的魔镜。从自我的角度发现问题并进行自我业绩诊断。 七、实际业务自由问答
  • 查看详情>> 一、销售制胜的关键按钮(上午授课培训) 1、正确的心态和观念。四大观念+四大价值观。 2、清晰的目标。解决为何做的问题!用案例证明目标的重要性。 3、完善的计划。解决如何做的问题!销售策划与市场营销战略制定。 4、扎实的基本功。销售必修之六大基本功;锁定目标客户的能力、建立好感的能力、挖掘客户需求的能力、产品介绍的能力、临门一脚签单拿钱的能力、让客户转介绍的能力。 5、持续的动力。解决自我激励的问题。激励短片+分享。 二、销售潜能训练(下午室内拓展训练) 1、室内拓展训练,通过对抗游戏,看清内心真实的自我力量,唤醒原初的自信,建立没有不可能,只是暂时没有找到方法的人生信念。同时该训练,将极大地对学员心灵进行塑造,懂得感恩,不再抱怨,具有强烈的团队精神,深深地感悟到领导的责任之重大,更好与学会与领导、与同事之间的通力合作。 2、学员分享游戏所悟。这个感悟的过程是彼此教育的过程,常常出乎意料的精彩,所谓真感情就是好文章,来自学员之间发自肺腑的感言是最好的培训。 3、引导学员即时订立自己下一步的事业奋斗目标,马上学以致用。 三、现场答疑。 关于销售技能、客户谈判、客户跟单、团队管理等销售领域问题接受学员个性化提问和咨询,现场给出辅导意见。
  • 2015-08-18...
    查看详情>> 一、如何领导自己 1、认识管理——管理的定义与解读 2、认识职务——管理者角色定位解读,职衔到底意味着什么? 3、领导者四大魅力:影响力、自制力、沟通力、欣赏力 影响力:身先足以率人;律己足以服人;轻财足以聚人;量宽足以得人。 自制力:1)、没有借口;2)、敢于承担;3)、谦虚上进;4)、正直务实。5)、警示信念:a)、偶然的成功比必然的失败更可怕;b)、不因别人对我好而努力工作,也不因别人对我不好而消极怠工,我的事业我的品牌;c)、等价之后才能谈等值;d)、谦卑+实力才是真正的强者;e)、员工的行为都是管理的体现。 沟通力:高效沟通四步、沟通纵横线、沟通六大层次。 欣赏力:小故事阐述欣赏的大道理。 二、如何领导团队(销售团队六大系统管控) 1、战略管理系统:市场细分、目标客户、价值主张 2、文化管理系统:销售文化、职场文化、学习氛围、文体娱乐、家的文化 3、人才管理系统:人才选用、人才启用、人才培训 4、目标管理系统:目标设定、个人目标确认和承诺、目标分解、目标执行(时间管理、业绩管理、政策管理、资源管理、会议管理、工具管理、激励管理) 5、客户管理系统:客户分类、客户跟单、客户维护 6、制度管理系统:制度是基于把人想象成坏人而设定的、所有不想看到的用制度去约束、所有想看到的用奖励去鼓舞 三、管理问题解析 管理者常犯的19个错误: 自己订制度,让下属去执行;与下属的沟通越来越难,流于形式;天天在一起,板不下脸来,不好意思;为了给新人信心,送业绩;对于业绩,员工不急主管急;明星员工不好管;生气并及时纠正员工的错误;员工情绪化严重,一激励就有干劲,不激励就蔫;对于新人急于给能力;仓促下达任务,对结果措手不及;急功近利,为了目标而不断施压;在业绩压力下,轻许诺言;与下属交往尺度把握不准;主动服务新人,浪费时间和精力;褒评下属不当;员工工作量测量不准;与下属产生金钱和情感纠纷;在下级面前抱怨上司或其他;总以为自己的部门是救世主,销售为王。 四、自由提问时间:
  • 2015-08-18...
    查看详情>> 第一节:破冰,热身; 第二节:主题宣讲;战略、流程设计、细节把握、齐心协力、目标完成; 第三节:公布游戏规则; 第四节:选每队领袖; 第五节:对抗竞赛; 第六节:总结反思; 讨论题目:  1、当战略定下来以后,流程的重要性是什么?  2、流程的设计根据是什么? 3、错误的流程让我们付出的代价是什么? 4、一个正确的流程会让我们之间的配合产生怎样的力量? 5、流程中细节完善的重要性体现在哪里? 备注: 1、 每组人数在15人到3 人之间,两组以上,偶数组; 2、 每组一个助教,负责维持秩序、记录成绩; 3、 老师助教一人,负责公示各组成绩; 4、 物料所需:白板一块,白板纸若干(每组一张),秒表每组一个,毛巾每组一个,纸巾每组一盒,大浴巾每组一个(铺在地上垫衣服,以免弄脏用),麦克风两支,音响一套(接电脑、接麦克),红领巾或丝巾每组一个,手套(每组两付),直径在2厘米左右的粗绳(每组一根,大约2米)。 5、时间需要从早上9: 开始到下午大概4点左右结束,中午休息吃饭一个小时; 6、学员穿着便装或运动装,穿球鞋或运动鞋,头发需卡好卡紧;
  • 查看详情>> 第一部分内容:宣布游戏规则、规矩、奖惩标准、达到参与者的共同认可; 第二部分内容:分组竞赛; 第三部分内容:点评游戏结果,并穿插引入“目标”、“方法”、“责任”的培训。 我是一切的根源; 每天进步一点点; 不是不可能,只是暂时没有找到方法。 备注: 1、 每组人数在15人到3 人之间,两组以上; 2、 每组一个助教,负责维持秩序、记录成绩; 3、 老师助教一人,负责公示各组成绩; 4、 物料所需:白板一块,白板纸若干(每组一张),秒表每组一个,毛巾每组一个,纸巾每组一盒,大浴巾每组一个(铺在地上垫衣服,以免弄脏用),麦克风两支,音响一套(接电脑、接麦克),红领巾或丝巾每组一个。 5、 时间需要从早上9: 开始到下午大概5点左右结束,中午休息吃饭一个小时; 6、学员穿着便装或运动装;
  • 查看详情>> 一、 销售工作概述 销售工作这个职业能带给你什么?你为什么要做?什么是销售工作?怎样正确的理解销售工作?为什么说销售工作是一个高尚的职业?一个销售高手所应秉持的销售理念是什么样的? 二、 销售工作必要的心态 随着时间的推移,销售人员的能力自然而然的会越来越高,但是能力高的人业绩却不见得高,问题出在哪里?如果你不能用思维去影响你的行为,那么你的一生充其量是个武夫! 1、销售高手之法宝心态——快乐的心态; 你若不能自愉,又谈何愉悦他人,销售工作本是一个快乐传递的职业!教给你看懂快乐、享受快乐的1+1+1模型,快乐原来不过如此。 2、销售高手之法宝心态——感恩的心态; 社会进步到文明时代,感恩已不是技能而是品德,感恩已不是口号而是源动力,再好的助力不如你本身的发动机足够强大,懂得感恩的人自然拥有强大的销售发动机。一场经历、一个分析、一段语录将让你从内心燃起永恒的、坚不可摧的力量,这股力量足以让你完成任何一个销售目标,获得任何客户的信任。 3、销售高手之法宝心态——目标加行动的心态; 目标是方向,行动是根本。每个销售高手都是从N个不起眼的小成功开始历练的,从老师的若干经历中,让你知道真的没有随随便便的成功,但也感悟到成功决不是那么遥不可及的事,就在你身边,也会发生在你身上。 4、销售高手之法宝心态—自我激励的心态; 销售工作是浪尖上的职业,光荣与挫败共舞,自救的人傲立浪尖,俯瞰世界的美丽,被救的人,要么在浪花中拼搏努力,要么被推到沙滩上,选择了从事客户工作就选择了自救,教给你自我拯救与激励的三大绝招。 三、 销售工作技能 技能就是体现在系统全面和细节把握上,没 有什么轰轰烈烈的谈判,只有润物细无声的锻炼,假以时日,铁棒磨成针的时候,你就有了“赢一生”的本领。学一次,练十年,一生无忧虑。 1、与客户接触前? 知己知彼,百战不殆,要想战场不流血,别怕战前流些汗,运筹于帷幄之中,决胜于千里之外,好的开 始是成功的一半,教给你赢在起跑线上的五大方略。 2、与客户接触中? 狭路相逢勇者胜,不是我的客户,就是我的幕僚,只要让我见到你,你就是我成功的见证者!与客户达成交易,建立友谊的九大步骤 3、与客户接触后? 生意成交方为始,让业绩走上高速路的四大秘籍。 4、如何做好电话营销? 一线万金,让电话线也成为“输金管道”的超级策略。 四、客户不签单的十五大问题汇总 教你一套跳离客户陷阱的“华尔兹舞步”。 五、自我业绩诊断十一法 最大的敌人是自己,送你11把看透自我的魔镜。

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